19.6.2008 - Vietnam: výzva i bariéra

NADTITULEK: ZKUŠENOSTI

Při sjednávání kontraktu počítejte s nepružností státního aparátu, zejména na provinční úrovni.

Poslední léta zaznamenala růst českých obchodních a ekonomických aktivit ve Vietnamu, spojený s počtem firem, které s touto zemí nejen aktivně obchodují, ale snaží se dlouhodobě působit přímo na vietnamském území. Jejich úspěšná činnost je podmíněna řadou pozitivních a negativních faktorů, které vycházejí ze specifik vietnamské společnosti i kulturních rozdílů obou zemí.

Přes dlouholeté tradiční vztahy, kdy Československo a posléze i ČR dodávaly Vietnamu kromě zboží i humanitární a rozvojovou pomoc, neměly české firmy ve Vietnamu dlouho svoje stálá zastoupení. Souviselo to jednak s geografickými faktory, jednak s politickou situací v regionu jihovýchodní Asie, s finančními a organizačními možnostmi českých podniků aj.

Teprve počátkem 90. let se začaly některé firmy pokoušet o zřizování zastoupení ve Vietnamu, zpočátku cestou zprostředkovatelských firem. V roce 1992 zde začala působit firma CZ Panter s. r. o., která stála u zrodu prvního společného podniku Bohemia Crystal Hanoi (spolupráce Jihlavských skláren a Hanoi Glass Company), který po určitých peripetiích funguje dodnes.

V letech 1996 - 2002 poskytoval CZ Panter asistenci i dalším firmám, jako je ČKD Praha Holding nebo Škodaexport, a nyní zastupuje farmaceutické a strojírenské firmy (Infusia, Zentiva, Strojírny Brno, ZVVZ Milevsko).

K dalším firmám, které mají zastoupení ve Vietnamu, patřilo i Kovo a Strojexport, smíšený podnik Škoda Isovina či letecká společnost ČSA. Firmy ČKD a Škodaexport po problémech při privatizaci mateřských podniků a fungování ve Vietnamu posléze z teritoria odešly, s výjimkou firmy Kovo, která zastupuje české výrobce obráběcích strojů a lékařské techniky. Po třech letech působení (1996-99) ukončila činnost i Škoda Isovina (vnitřní problémy podniku) a posléze i ČSA (orientace na jiná teritoria).

Rok 2004 znamenal opětovný nástup do vietnamského teritoria. Zastoupení tu otevřely firmy Antares AZV (čistírny odpadních vod) a firma Elimo (smíšený podnik s vietnamským partnerem An Phu Co. Haiphong, zaměřený na potravinářské technologie a výrobu nápojů).

V roce 2006 otevřela v Ho Či Minově Městě zastoupení finanční skupina PPF, hodlající působit v oblasti spotřebitelských úvěrů. V rámci projektu rozvojové pomoci v gesci MPO ČR otevřely Strojírny Brno společnou kancelář s firmou HAMECO, zaměřenou na projekci, výrobu a dodávky vodních elektráren. Letos zřídila reprezentační kancelář firma Bochemie Bohumín (výroba dezinfekčních prostředků).

V posledním období roste zájem českých firem o náročný vietnamský trh, nicméně jejich dosavadní pozitivní výsledky jsou podmíněny dlouholetými zkušenostmi z obchodního styku a pobytu v teritoriu. K hlavním podmínkám jejich úspěchu patří, podle jejich vlastních zkušeností, zejména následující faktory:

- Získání dobrého partnera s důkladnou znalostí prostředí, který pomůže provést první tržní průzkumy a vybuduje nutné kontakty.

- V případě pozitivních signálů o tržním potenciálu aktivní fyzické zastoupení na trhu (reprezentační zastoupení, obchodní pobočka).

- Pevné manažerské řízení ze strany firmy, přítomnost českých řídicích pracovníků (neponechávat kontrolu nad činnostmi na vietnamských pracovnících či zprostředkovatelích).

- Implementace zavedených firemních postupů s respektováním specifik a požadavků místního trhu, vycházejících z odlišné kultury i klimatického prostředí.

- Pozitivní vztah k zemi, vytvoření přátelských vazeb s partnery, pochopení požadavků zákazníků a umět tyto požadavky splnit (přizpůsobení výrobků aktuálním potřebám trhu, přijatelné cenové podmínky, předprodejní i poprodejní servis apod.).

- V případě úspěšného vstupu na trh vytvoření strategie pro další formy působení - založení obchodní firmy, výrobní spolupráce, společný podnik apod. s ohledem na možný tržní potenciál v celém regionu jihovýchodní Asie.

Kromě výše uvedených firem, které hodlají na vietnamském trhu působit a které o svých aktivitách informují zastupitelský úřad v Hanoji, se ve Vietnamu pokouší či pokoušela podnikat řada dalších firem. Jejich osud zůstává vesměs utajen, nicméně i na základě poznatků úspěšných rezidentních firem je možné zjistit příčiny jejich neúspěchu.

Negativní faktory jsou dosud nedílnou součástí vietnamské společnosti, i když se jim vláda snaží čelit novými legislativními opatřeními (jako je protikorupční zákon z roku 2005).

- K hlavním z nich patří neschopnost českých firem a podnikatelů jednat s vietnamskými úřady, zvláště kvůli jazykové a kulturní bariéře. Někdy jde i o neschopnost přizpůsobit se na straně vietnamských subjektů. V některých případech si je podnikatel musí pravidelnou komunikací takříkajíc vychovat, aby bylo možno vzájemně jednat a řešit problémy.

- S tím souvisí i malé znalosti a nereálné představy některých podniků o společnosti a podnikatelském klimatu. Vietnam již není zaostalou zemí, vděčnou za každou komoditu.

- Neochota vietnamských úřadů vyjít firmám vstříc, i když to mají nařízeno v zákonech a je to jejich povinností. Nezřídka se očekává, že za všechno obdrží odměnu (v tomto ohledu jsou na tom lépe Japonci či Tchajwanci, kteří vědí, kolik dát, komu a kdy). Bohužel to mnohdy platí i při rozvojových projektech. Jako příklad lze uvést stavbu biologické čistírny pro nemocnici v provincii Phu Tho (malý lokální projekt ZÚ Hanoj). Ačkoli se jednalo o dar v rámci rozvojové pomoci, český dodavatel technologie narážel na neochotu tamních úřadů - vietnamští úředníci mají strach z papírování, jakož i na jistou nedůvěru právě vzhledem k tomu, že se jedná o dar, za nějž dárce nic nepožaduje.

- Mnoho firem, které se snaží dovážet do Vietnamu, naráží na bariéru celních úřadů. V podstatě není možné proclít cokoli bez úplatku. Pokud dovozce odmítne zaplatit, je vydán na milost a nemilost celních orgánů. Českému výrobci parfémů celníci odmítli proclít zboží pod záminkou, že ceny uvedené na faktuře a dodacích listech nejsou skutečné, že jsou nízké, a že prý mají důkazy o tom, že příslušní pracovníci lžou, aby nemuseli platit vysokou dovozní daň. Mnozí celní úředníci mají své firmy, které se zabývají "pomocí" importérům a za patřičný poplatek jim "pomohou" odbavit dovezené zboží.

- Problémem je již zmíněná korupce, s níž se člověk setkává na každém kroku (do boje s ní se zapojují i významní obchodní partneři Vietnamu a dárci rozvojové pomoci, jako je Dánsko, Švédsko či USA), například při vybavování víz, různých licencí a dokladů nutných pro podnikání ve Vietnamu (licence na podnikání ve Vietnamu přijde zhruba na 1000 USD, pro vietnamské subjekty činí jen 80 USD, a více než 90 % uvedené částky jde na úplatky). Při sjednávání kontraktu jej získá ten, kdo dá víc správné osobě na správném místě, přičemž nemusí jít zrovna o nejlepší službu či technologii. V posledních měsících se situace i z pohledu OEÚ ZÚ Hanoj zhoršila, zřejmě z důvodu obavy úředníků z působnosti zákonů po vstupu Vietnamu do WTO.

- Problémem je závislost zahraničních podnikatelů a firem na Vietnamcích, kteří ovládají jejich řeč. V mnoha případech zahraniční subjekty na tuto závislost doplatily. Jejich tlumočníci a místní zástupci je po nějaké době začali obcházet a otevřeli si vlastní podniky, zatímco činnost původní firmy postupně upadala.

- Potíže způsobuje též legislativa, která prošla během posledních několika let závažnými změnami, ale je stále mnohdy ve vývojovém stadiu. I když se Vietnam stal členem WTO, za uplynulé měsíce vietnamské úřady nebyly schopny absorbovat mnohé ze závazků země. Na mnoha místech se stále pracuje podle starých zákonů.

- Nepružnost a neinformovanost vládního aparátu vládne zejména na provinční úrovni. S rostoucí vzdáleností od Hanoje či Ho Či Minova Města roste i neschopnost úředníků převzít na sebe odpovědnost a učinit vlastní rozhodnutí.

- Vietnamští obchodníci a podnikatelé mají zálibu v nezávazných slibech a rozhodnutích. Pro cizího podnikatele trvá nějakou dobu, než se naučí rozpoznat plané sliby od skutečných plánů. S tím je spojena i ochota k podpisu různých nezávazných dokumentů (memoranda a smlouvy o spolupráci), zvláště ze strany vládních úředníků, jde-li o možnost zviditelnit se nebo prokazovat aktivitu.

- Překážkou je neefektivnost práce a nemožnost spolehnout se na vietnamské subdodavatele či dělníky. V případě staveb, montáží technologií či tovární výroby je třeba být na pozoru, vše si prověřovat a kontrolovat. Častými případy je nedostatečné využití materiálu na stavbu (bývá rozkraden) a jeho nízká kvalita (fakturován je jako kvalitní), lajdácká práce i nedodržování technologických postupů a termínů prací.

I když tento výčet nepůsobí optimisticky, tvoří pozadí, na němž se odehrávají obchodní a ekonomické aktivity českých podniků. Z reakcí kompetentních orgánů je nicméně zjevné, že vláda si je problémů vědoma a snaží se je řešit. Současně je patrné, že v posledních letech učinila vietnamská společnost zejména v ekonomice kvalitativní skok vpřed a že se nachází ve stadiu střetu starých principů s novými výzvami. Tento boj nelze vyhrát přes noc, ale s rostoucí integrací Vietnamu do mezinárodních ekonomických struktur je naděje na vítězství.

Pro další vývoj česko-vietnamských obchodních a ekonomických vztahů je potěšitelné, že rezidentní české firmy ve Vietnamu jsou zde schopné koexistence a že jsou ochotné sdílet zkušenosti s dalšími zájemci o podnikání v této dynamicky se rozvíjející zemi.

- Autor je vedoucím obchodně ekonomického úseku zastupitelského úřadu ČR v Hanoji